SaaS提供基于互联网的软件服务，改变了传统软件服务的提供方式。本文以SaaS在生鲜市场的应用为例，讲述技术工作者如何逐步建立对生鲜行业的战略认知，调整SaaS产品的建设。
一、系列简介这是一个云时代SaaS产品创业的故事。讲述了一个科技创业者如何从零开始，系统地构建一个满足行业客户的完整产品，从战略到战术，从产品到技术到组织，从定位到定价到盈利能力，从云到中台到SaaS，总共八个章节涵盖行业/客户/公司、市场/成长、产品/中间平台、云服务/微服务/系统、组织/协作，力求全面清晰地阐释时代云SaaS产品构建。
2、业序《孙子兵法·始计篇》：“经以五事为本，学以图为本”。 《孙子》首先讲计算，强调计算双方兵力的五事七策。哈佛商学院竞争管理硕士迈克尔·波特在第《竞争战略》号书中提出了波特的竞争五力模型，其中也强调了计算和比较的重要性。计算的起点来自于行业格局。了解行业开放格局并保持杯子空着，建立行业战略意识有助于我们观察行业需求和变化。当盲人感觉像大象时，永远不要看天空。
3、菜市场O2O项目。某客户近年来一直在运营一个菜市场O2O项目。业务量逐年稳步增长。再加上疫情的影响，已经达到了一定的规模。近期，业务发展遇到瓶颈。这次，到我这里来吧。做行业解决方案咨询，我希望能帮助他全面分析行业环境和项目发展，以及如何解决当前的困难，如何实现未来的年度目标。
听完客户的介绍，我对菜场O2O项目有了一个大概的了解。其业务模式是针对食品市场经营食品配送业务，并在交易完成后收取佣金作为代理运营费用。 10余人团队，年营业额过亿，门店约100家，平均佣金率12%，项目收入过千万。 （净利润和毛利涉及商业秘密，忽略）
该项目能够连续多年保持盈利，说明有一定的利润空间，运营成本可控，正在利用第三方SaaS提供商服务，提高运营管理效率。
目前发展遇到的瓶颈主要有两个方面：
1、第三方SaaS提供商的产品无法更深入地支持代理运营。其中，对于配送平台有限制。更重要的是，产品与日常运营的匹配度不高，定制化需求响应的迭代速度不快，数据支撑不够，限制了运营效率。也不敢扩大团队规模；
其次，外卖平台政策风险和收入限制加大。随着近年来外卖行业的快速发展，虽然市场规模越来越大，但平台胃口也越来越好，佣金比例也逐年提高，获取难度越来越大交通。市场竞争开始激烈，营销支出增加，同时平台开始提高准入标准和客户服务标准，运营难度开始增加。
客户提出新年目标是年营业额翻倍，月成交千单的门店数量翻倍，佣金比例不变甚至降低单店年收入突破20万，小额订单操作人员数量。
最近，我一直在和一个第三方SaaS提供商沟通。我想定制适合自己业务的开发功能，提高运营效率。我还想组建一个to c团队来运营品牌小程序O2O商城，建立自建销售渠道。
听完介绍，我对项目现状、发展瓶颈、年度目标等有了一个大概的了解。我可以简单分析，项目市场规模和盈利能力取决于优质外卖店的数量和交易量。
4、行业研究分析如果想要通过综合考虑了解业务、发现市场机会，需要对项目所在的行业环境进行研究分析，重点关注行业现状、发展阶段、行业TOP、盈利模式、发展趋势、生态位（竞争格局）。
这样做有两个目的。一是了解业务发展空间和生态位，二是了解项目价值和用户价值。这可以帮助我们了解该项目为什么能够盈利以及是否会被取代。
客户的项目是一家菜市场的线上运营，属于线上生鲜行业。近年来，行业的快速发展，催生了许多值得关注的新项目。
5、行业市场规模巨大，竞争格局发生明显变化。根据国家统计局和艾瑞咨询提供的数据和报告，2020年国内生鲜零售市场规模将达到5万亿元，其中传统食品市场，即线下销售，占据56%的市场份额。份额，约3万亿市场规模；线上生鲜市场份额达10%。自2016年以来，生鲜电商的市场份额逐年增长，尤其是受疫情加速影响。预计到2025年市场份额将上升至25%，市场规模约1.5万亿。
从趋势来看，生鲜渠道从线下转向线上是必然选择。以传统食品市场为代表的线下销售逐渐萎缩，线上渠道开始快速崛起。不上网就意味着放弃未来。
在传统食品市场继续坚守线下市场的同时，如何线上触达客户、如何运营线上渠道成为焦点。提供服务有市场空间。
现阶段，线上生鲜渠道应该处于成长期，预计到2025年进入成熟期。2019-2024年进入行业也可以抓住最后的市场发展机会。
6、线上生鲜商业模式
7、线上行业TOP、巨头布局在线生鲜市场占有率较高。主要业务模式包括O2O平台、前端仓、社区团购等。 O2O平台拥有35%的市场份额；前端仓市场占有率15%；社区团购市场份额35%。从增长趋势来看，三种模式之间保持着微妙的平衡。未来的发展趋势是多种模式并存、相互融合。
传统电商由于对生鲜食品的新鲜度和保鲜度要求高、快递时效性差、商品损耗高、配送成本高，市场占有率低。
O2O平台：传统零售商转型的第一站。根据第三方统计和美团财报提供的数据，美团拥有近70%的外卖市场份额，提供日均千万级中高频用户的流量、外卖合同履约服务能力、和雄厚的技术能力。而且促销活动丰富，进入门槛和成本最低，并且具有快速复制的特点，非常适合传统线下零售商。利润取决于交易佣金+技术服务费+流量费+品牌营销费等。
前端仓：重资产、重运营大烧钱公司，市场格局已基本确定。每日优鲜和叮咚买菜占据大部分市场份额和优质网站。利润取决于会员费+产品溢价+渠道费。
社区团购：优点是无库存且库存低，供应链和终端服务快速复制，性价比高，但流通和配送成本较高，受限于采购和终端硬件商品的平均质量，而前期烧钱的大公司的市场结构是中后期稳定收入。基本确定多多买菜、兴盛优选、美团优选占据大部分市场份额，利润依赖商品溢价。
8、传统生鲜零售商业模式社区生鲜店：以品牌加盟连锁为主。据百果园官方提供的数据，目前已开设连锁店5000+家，覆盖90+城市。除了自建网上商城外，美团也已进入该市场。对于外卖、饿了么等O2O平台来说，从百果园的发展路径来看，品牌连锁+社区+线上多渠道是必然选择。
商场百货：以品牌直营为主，自建商场+入驻美团外卖、饿了么、京东到家等O2O平台。
菜市场：根据国家统计局的数据和研究报告，全国有近4万个菜市场/集市。据统计，外卖平台数量不超过总数的20%，线上利润维持在不超过5%。各渠道年销售额均超过一财市场占比不超过3%，且缺乏品牌连锁销售和线上销售的能力。
9、品牌连锁的价值我们发现，餐饮、饮料、生鲜、医药等新零售门店均由连锁品牌实体运营。连锁品牌在用户信任/统一认知/统一管理/资源整合方面发挥着不可替代的作用。
行业内的连锁经营主要有以下三种类型：
客户的项目是自由连锁运营模式。优点是业务拓展门槛低、成本低、复制速度快。缺点是对加盟店的控制力较弱，服务标准化能力较弱。
10、O2O生态小众客户菜市场代理运营项目主要在美团外卖上运营。从行业现状、竞争格局、商业模式来看，这个选择是正确的。
巨大的市场空间决定了消费渠道的多样性。现有传统渠道面临新时代需求的变化。生鲜市场作为以往生鲜食品消费的主渠道，具有分布广、规模大、从业人员多等三大特点。同时，缺乏品牌链能力和重构线上销售渠道能力方面，从生鲜的发展趋势来看，线下渠道向线上渠道的转型正在逐步进行，这给生鲜食品的转型留下了时间和机遇。传统食品市场。
代理运营公司打造连锁品牌并入驻O2O平台，以自由连锁的形式整合现有市场资源，是一个不错的途径。市场摊位商品种类繁多，外卖平台提供流量和履约能力，运营公司完成线上渠道运营和管理，第三方SaaS提供商提供技术。互相弥补能力上的短板，各取所需，实现成本和效率最优。
从O2O平台的角度来看，运营企业帮助平台拓展大量二三四线食品市场的商户和客户，建立线下到线上生鲜配送服务的标准和能力通过专业的运营能力。同时，为平台节省了大量的运营和业务成本。与其去连接数以千万计的市场商家，不如让运营公司去连接商家，平台只需要专注于提供平台服务、营造生态环境即可。
从市场商家的角度来看，依靠自己经营网店无论从成本还是效益上都不划算，更何况外卖业务对运营能力要求很高。平台和代运营商提供外卖运营服务，解决线上销售问题。利用现有的资源和能力来创造收入，而不需要花费太多额外的精力和成本，是最保守、最实用的做法。
十一、行业初步结论1、巨大的市场空间提供了消费需求和渠道多样性。生鲜线上化逐年增多，各种线上渠道将会存在。 O2O平台是传统零售商重建线上渠道的第一站；
其次，现有食品市场亟待重建线上渠道。 O2O平台、品牌运营和第三方SaaS提供商相互依存，各取所需，以实现最佳的成本和效率。
行业研究是从整体、宏观的角度观察和研究行业发展，思考行业发展趋势和行业内部竞争，帮助我们从全球角度评估产品价值。但由于时间和能力的限制，内容无法更加全面和深入。研究分析，但并不影响我们的总体思考。
对行业的了解不需要一步到位，而是一个循序渐进的过程。一开始没必要花大量时间进行行业研究。随着后续客户调查、朋友业务调查的开展，对行业的了解会逐渐加深，然后回过头来，很多你不理解或者没有观察到的现象就会突然变得清晰起来。
12.客户章节预览第二章是客户章节。在构建SaaS 产品时，了解客户与了解我们自己同样重要。从职业经理人的角度，我们将从业务经理的角度梳理核心业务、权责划分与组织、KPI设定与考核等，从最基本的业务流程开始，从业务角度观察和分析。微观视角，让我们能够更直观、具体地了解业务市场的价值、业务运营和当前发展的困难，以及如何突破并帮助客户实现年度目标。
本文最初由@雪小伟发表在《人人都是产品经理》上。未经许可禁止转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议
